金融市场变化太大，可能昨天还在犹豫黄金冲高怎么办，今天就要操心美联储估计这半年都不降息，我们的货币政策空间是不是更小了。
理财师作为客户财富的引航者，一方面学习专业知识，另外一方面，需要用比较强的沟通能力来影响客户。
本篇我们我们阐释客户交流时常用问题，也就是“黄金十问”。通过巧妙的提问，走进客户的内心，挖掘真实需求，从而实现精准营销。
一问：这两年经济环境不是特别好，您的行业（公司）这方面感触深吗？有没有受到一些影响？咱们理财这块收益怎么样？
引导客户进入财务状况的交流层面，通过询问客户的收入、支出、资产、负债等情况，理财师可以对客户的财务状况有一个全面的了解。
比如，客户 A 是一位企业中层管理者，年收入 50 万元，但每月房贷、车贷及生活开销较大，剩余可支配资金有限。了解到这一情况后，理财师就能明白客户更倾向于稳健型、流动性好的理财产品，以应对日常资金需求。
金句：“清晰的财务现状是规划财富未来的基石。”
二问：您近期有什么重大的财务目标吗？
无论是买房、买车、子女教育，还是退休养老，客户的财务目标决定了理财规划的方向。而且这个问题的话题点很多，可以展开。
假设客户 B 计划在 3 年后购买一套价值 300 万元的房产，目前已有存款 50 万元。理财师就可以根据这一目标，为其制定合理的储蓄和投资计划，推荐一些收益相对稳定、期限匹配的理财产品。
客户也可能没有想这么长远，可以引导客户，结合具体的教育、养老等情况。
金句：“明确目标，财富之路才能有的放矢。”
三问：您以往有过哪些投资经历？
了解客户的投资过往，能知晓他们的投资偏好和风险承受能力。若客户 C 曾大量投资股票，且在牛市中获得过不错的收益，但在熊市中也遭受了较大损失，那么可以判断客户有一定的风险承受能力和投资经验，理财师在推荐产品时，可适当考虑一些风险稍高但收益潜力较大的混合基金或股票型基金。
是否配置过保险也是重要的问题。
金句：“过往投资是经验的沉淀，更是未来决策的参考。”
四问：我们讲财富管理，重要的是“风险管理”您对风险怎么看？
风险承受能力是理财规划的核心要素之一。有的客户风险偏好低，只愿意接受本金安全、收益稳定的产品，如国债、大额存单；而有的客户则追求高收益，愿意承担较高风险。客户 D 表示自己不愿意承受本金损失，那么理财师就可以重点推荐低风险的固定收益类产品。
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金句：“匹配风险与收益，才能守护财富的安稳。”
五问：财务规划可以是年度，也可以是月度，比方说：您每月能拿出多少资金用于理财？
这直接关系到理财方案的可行性和产品的选择。客户每月扣除生活开销后，有 1 万元可用于理财，理财师就可以根据这一金额，为其搭配不同类型的理财产品，如每月定投基金、购买一部分银行理财产品等。
金句：“莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。”
六问：您对这两年的理财收益满意吗？
通过这个问题，理财师可以了解客户对收益的期望，进而发现现有理财方案的不足。如果客户对目前理财产品 3% 的年化收益率不满意，期望能达到 5% 以上，理财师就可以为其分析市场情况，推荐一些收益更高但风险也相对可控的产品。
金句：“理财如同种树，耐心培育方能枝繁叶茂”
七问：您是否考虑过资产传承问题？
对于高净值客户或有家族企业的客户，资产传承至关重要。客户拥有一家企业，希望将财富平稳地传承给子女，理财师就可以为其介绍信托产品、家族基金等资产传承工具，帮助客户实现财富的有序传承。
金句：“传承财富不仅是金钱的流转，更是智慧的延续。选择明智之道，方能长久昌盛”
八问：您在理财过程中遇到过哪些困难或困惑？
这能让理财师了解客户的痛点，提供针对性的解决方案。客户在基金投资中总是把握不好买卖时机，理财师就可以分享一些投资技巧，如定期定额投资、根据市场估值进行买卖等，同时推荐一些专业的基金投顾服务。
金句：“真是想帮您解决问题，也是希望赢得客户的信赖。”
九问：您身边的朋友通常会选择哪些理财方式？
客户的社交圈子对其理财观念和选择有一定影响。如果客户的朋友大多投资股票和房地产，理财师可以从这方面入手，分析不同理财方式的优缺点，引导客户做出更合理的选择。
金句：“参考他人经验，开拓自己的财富视野。”
十问：您希望我们为您提供怎样的理财服务？
最后一问，回归到客户对服务的期望。客户 J 希望理财师能定期提供市场分析报告、举办专属的理财讲座等，理财师就可以根据客户需求，优化服务内容，提升客户满意度，为后续的营销和客户维护打下良好基础。
金句：“满足客户需求，铸就卓越理财服务。”
通过这营销 “十问”，理财师可以像一位经验丰富的侦探，抽丝剥茧，深入了解客户的需求、痛点和期望。返回搜狐，查看更多